Efectul Anchor, efectul de ancorare

Efectul Anchor, exemple în psihologie și marketing, Ce este efectul de ancorare, Exemple de efect de ancorare, Utilizarea efectului de ancorare în publicitate, Utilizarea efectului de ancoră în scopuri caritabile, Experimente, Experimentul ONU, Licitație, Efectul de ancorare în NLP, Tipuri de ancore, Prăbușirea ancorelor,

 

 

Ce este Efectul de Ancorare?

Efectul de ancorare este un fenomen psihologic prin care oamenii se bazează prea mult pe prima informație pe care o primesc (ancora) pentru a lua decizii ulterioare. Această “ancoră” inițială poate distorsiona judecata noastră, făcându-ne să acordăm o importanță exagerată acestei prime impresii.

Exemple de Efect de Ancorare

Un exemplu clasic este în stabilirea prețurilor. Dacă primul preț pe care îl vedem pentru un produs este foarte ridicat, prețurile ulterioare, chiar dacă sunt mai mici, ni se vor părea rezonabile, chiar dacă în mod obiectiv nu sunt. Acest efect se manifestă în diverse situații, de la negocierea salariului până la estimarea valorii unei case.

Exemplu 1: Negocierea Salariului

Imaginați-vă că un candidat la un job este la un interviu și angajatorul menționează inițial că salariul pentru poziția respectivă este de 50.000 de dolari pe an. Această cifră inițială setează o ancoră în mintea candidatului. Dacă angajatorul decide ulterior să ofere 55.000 de dolari, candidatul este probabil să perceapă această ofertă ca fiind foarte bună, deoarece este mai mare decât cifra ancoră. Dacă, în schimb, angajatorul ar fi menționat inițial un salariu de 60.000 de dolari, oferta de 55.000 de dolari ar putea părea dezamăgitoare, chiar dacă suma este aceeași.

Exemplu 2: Evaluarea unei Case

Când o persoană dorește să cumpere o casă și vizitează prima proprietate, care este listată la 300.000 de dolari, acest preț devine ancora. Dacă următoarele case pe care le vizitează sunt listate la prețuri similare sau mai mici, cumpărătorul este inclinat să le considere rezonabile sau chiar ieftine. Pe de altă parte, dacă prima casă vizitată ar fi avut un preț de 200.000 de dolari, casele listate la 300.000 de dolari ar părea excesiv de scumpe. Acest efect persistă chiar și dacă cumpărătorul este conștient că prețurile caselor variază în funcție de multe alte factori, cum ar fi locația, dimensiunea și condiția proprietății.

Aceste exemple ilustrează cum ancorarea poate distorsiona percepția valorii și poate influența deciziile financiare în moduri semnificative, adesea fără ca persoanele afectate să fie conștiente de influența exercitată.

Utilizarea Efectului de Ancorare în Publicitate

În marketing, efectul de ancorare este folosit frecvent pentru a stabili așteptări în mintea consumatorilor. De exemplu, afișarea unui preț inițial ridicat pentru un produs urmat de un discount mare poate face oferta să pară mult mai atractivă. Consumatorii sunt ancorați de prețul inițial și percep reducerea ca fiind o valoare extraordinară.

Utilizarea Efectului de Ancoră în Scopuri Caritabile

Organizațiile caritabile pot folosi acest efect sugerând donații de sume specifice. Prin stabilirea unei ancore, cum ar fi o donație sugerată de 50 de euro, donatorii sunt mai predispuși să doneze această sumă sau una apropiată de ea, comparativ cu situația în care nu li se sugerează nicio sumă.

Experimente notabile

Experimentul ONU

Un experiment interesant legat de ancorare a implicat estimarea procentului de națiuni africane din ONU. Participanților li s-a cerut să considere dacă procentul este mai mare sau mai mic decât un număr aleator generat de o roată de ruletă, apoi să estimeze procentul. Rezultatele au arătat că estimările finale au fost influențate semnificativ de numărul aleator inițial, demonstrând puterea ancorei.

Licitație

Efectul de ancorare în licitații este un fenomen psihologic puternic care poate influența semnificativ comportamentul licitatorilor și, în final, prețul de vânzare al unui obiect. Acest efect apare atunci când prima ofertă sau un preț inițial stabilit servește ca punct de referință (ancoră) pentru toate ofertele ulterioare, influențând percepțiile licitatorilor despre valoarea obiectului licitat.

Cum Funcționează Efectul de Ancorare în Licitatii

  1. Stabilirea Prețului de Pornire: Prețul de pornire al unei licitații acționează ca o ancoră. Dacă acest preț este stabilit la o valoare înaltă, licitatorii pot percepe obiectul ca fiind de mare valoare și pot fi mai dispuși să liciteze sume mai mari decât dacă prețul de pornire ar fi fost mai mic. Invers, un preț de pornire scăzut poate limita percepția valorii obiectului.
  2. Primele Oferte: Primele oferte făcute într-o licitație pot servi, de asemenea, ca ancore pentru ofertele ulterioare. Dacă primele câteva oferte sunt rapide și la valori ridicate, acest lucru poate stimula un sentiment de competiție și de valoare înaltă, determinând alți licitatori să urmeze tendința și să ofere sume mai mari.

Exemplu de Efect de Ancorare în Licitatie

Să presupunem că o casă este scoasă la licitație cu un preț de pornire de 100.000 de dolari. Acest preț de pornire setează scena și servește ca ancoră pentru licitatori. Dacă licitația începe rapid și primele oferte cresc semnificativ, să zicem până la 150.000 de dolari, noii licitatori sunt mai predispuși să se alinieze la această nouă “ancoră” și să continue să liciteze în sus. Dacă, pe de altă parte, prețul de pornire ar fi fost de 200.000 de dolari, licitatorii ar putea percepe casa ca fiind mult mai valoroasă, iar ofertele ar putea începe și continua la un nivel mult mai înalt.

Impactul Psihologic

Efectul de ancorare în licitații exploatează tendința umană de a fi influențat de prima informație primită și de a folosi această informație ca punct de referință pentru deciziile ulterioare. Licitatorii pot fi adesea inconștienți de modul în care aceste ancore inițiale îi influențează, ceea ce poate duce la plăți excesive pentru obiecte sau la evaluări nerealiste ale valorii acestora.

Implicații

Pentru vânzători, înțelegerea și utilizarea strategică a efectului de ancorare poate maximiza prețurile de vânzare. Pentru cumpărători, conștientizarea acestui efect poate ajuta la evitarea capcanelor psihologice și la luarea unor decizii de licitare mai informate și mai raționale.

Prin urmare, efectul de ancorare este un instrument puternic și, uneori, subtil, care poate avea un impact semnificativ asupra dinamicii și rezultatelor unei licitații.

Efectul de Ancorare în NLP (Programare Neuro-Lingvistică)

În NLP, ancorarea este utilizată pentru a provoca o anumită stare emoțională sau reacție la indivizi folosind stimuli senzoriali (cum ar fi atingerea umărului în timpul unei conversații pozitive). Aceste ancore pot fi apoi utilizate pentru a reactiva starea când este necesar.

Tipuri de Ancore în NLP (Programare Neuro-Lingvistică)

Ancorarea este un concept central în NLP (Programare Neuro-Lingvistică), unde se referă la procesul de asociere a unui răspuns intern specific cu un stimul extern unic. Aceste ancore pot fi create intenționat sau pot apărea natural în viața de zi cu zi. Există diferite tipuri de ancore bazate pe simțurile noastre:

  1. Ancoră Vizuală
    • Definiție: Ancorarea vizuală apare când un anumit răspuns emoțional este declanșat de un stimul vizual.
    • Exemplu: Vederea unei anumite culori care te face să te simți fericit pentru că te amintește de zilele însorite din copilărie.
  2. Ancoră Auditivă
    • Definiție: Ancorarea auditivă se referă la răspunsurile emoționale sau fiziologice declanșate de un sunet specific.
    • Exemplu: Ascultarea unei anumite melodii care te face să te simți relaxat sau energizat, deoarece asociezi muzica respectivă cu momente liniștite sau energice din trecut.
  3. Ancoră Kinestezică
    • Definiție: Ancorarea kinestezică implică un răspuns emoțional sau fiziologic declanșat de un anumit simț tactil sau de o mișcare.
    • Exemplu: Senzația de calm și securitate pe care o simți când cineva îți strânge mâna într-un anumit mod, amintindu-ți de reasigurarea primită de la un părinte în copilărie.
  4. Ancoră Olfactivă
    • Definiție: Ancorarea olfactivă se produce atunci când mirosuri specifice evocă amintiri sau răspunsuri emoționale.
    • Exemplu: Mirosul de prăjituri proaspăt coapte care te face să te simți acasă și confortabil, amintindu-ți de zilele când ai coace prăjituri cu bunica.

Prăbușirea Ancorelor

Prăbușirea ancorelor se referă la procesul de neutralizare a efectelor unei ancore existente, adesea prin suprapunerea sau asocierea acesteia cu un nou set de stimuli care modifică răspunsul inițial. Aceasta este o tehnică utilă în NLP pentru a ajuta oamenii să depășească răspunsurile emoționale nedorite sau limitative.

Exemplu de Prăbușire a Ancorelor: Să presupunem că cineva are o ancoră kinestezică negativă asociată cu sentimentul de anxietate atunci când este strâns de mână într-un anumit mod. Prin NLP, se poate crea o nouă ancoră kinestezică, de data aceasta asociată cu sentimente de calm și siguranță, folosind aceeași acțiune de strângere a mâinii. Prin repetarea acestui proces și intensificarea sentimentelor pozitive, ancora negativă poate fi neutralizată sau “prăbușită”, permițând persoanei să experimenteze strângerea de mână fără anxietate.

Prin înțelegerea și utilizarea conștientă a acestor tipuri de ancore, precum și a tehnicilor de prăbușire a ancorelor, indivizii pot influența modul în care răspunsurile lor emoționale și comportamentale sunt declanșate în diverse contexte, facilitând astfel un control mai mare asupra stărilor interne și a comportamentelor externe.

Concluzie

Efectul de ancorare este un instrument puternic în psihologie și marketing, arătându-ne cât de susceptibili suntem la influențe inițiale și cum acestea pot modela deciziile noastre în moduri pe care adesea nu le conștientizăm. Prin înțelegerea acestui efect, putem încerca să ne ajustăm comportamentul pentru a face alegeri mai informate și mai echilibrate.

Te invit să te alături grupului de suport, un spațiu sigur  adresat femeilor, unde vei explora compasiunea, procrastinarea, iubirea de sine și multe alte teme esențiale pentru creșterea personală.
Vom discuta despre frici, credințe limitative, vulnerabilitate, legile universale, emoții, și cum să gestionăm stresul.
Împreună, vom învăța despre puterea subconștientului, organizare și autocunoaștere.
Este o oportunitate de a te dezvolta și de a te conecta cu alte femei care împărtășesc aceleași interese.
Haide să creștem împreună în acest călătorie de autodescoperire și împuternicire!

https://www.facebook.com/groups/feminitateinarmonie

Leave a Reply

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *